Konu: çok Katli Pazarlama - Network Marketing

Aslında sizlere bu ay için "Stratejik Pazarlama Planı" hakkında rehber niteliğinde bir çalışma sunmayı düşünüyordum. Fakat son bir ay içerisindeki yoğun network talepleri beni bu yazıyı yazmaya itti. "Network Marketing" veya "çok katlı pazarlama" olarak bilinen sistem son yıllarda tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de hızla kullanılır hale geldi. Bu sisteme daha çok halkımız parfümeri, temizlik ürünleri satışlarında şahit oluyor. Bunların yanında sigorta hizmetleri gibi spesifik alanlarda da uygulanmıyor değil. Network marketing, aslında her güzel şeyde olduğu gibi, yanlış uygulamaların ağırlıkta olduğu bir şekilde işliyor ülkemizde. Bu da satış kirliliği yaratıyor. Bu bilinçsizlikte giderse sistem işleyemez hale gelecek.
Network marketing, üreticiden tüketiciye giden yoldaki kanalları (toptancı, perakendeci) ortadan kaldıran, üye mantığı ile istihdam yaratan ve çalışanına sattığı ürünler karşılığında prim veren sisteme denir. Yani bu sistemde yer alan her birey, firmaya satışları üzerinden aldığı pay nedeniyle firmanın ortağı oluyor.
Genel olarak bu felsefe ile çalışan sistemlerin, firmalara göre farklılık göstermektedir. Bunlar prim oranları, yüksek satışlarda ekstra prim gibi detaylar.
Peki çok katlı pazarlama/ network marketing ne zaman ve nasıl doğdu?
Uzmanların çoğu, çok katlı pazarlama yöntemini ilk kez başarıyla uygulayan kişinin, Carl Rehnborg olduğu konusunda fikir birliğindedirler. Onun öncesinde, satış teşkilatına kazandırılan her yeni satış temsilcisi için kendisini getirene prim verilmesi ya da teşkilata kazandırdığı temsilcilerin satışlarından belirli bir süre bir yüzdenin ödenmesi gibi uygulamalar yok değildi. Fakat bugün anladığımız anlamda, ekibin yarattığı satış hacmi üzerinden sürekli bir kazanç sağlayacak bir program ilk kez, ABD'de Carl Rehnborg'un sahibi olduğu şirketin ürünlerinin satışında uygulanmıştır.
Carl Rehnborg'un 1934 yılında kurduğu şirketin ilk ismi, California Vitamin Company idi. Sonradan şirketin ismi, Nutrilite Products Inc. olarak değiştirildi. Başlarda klasik bir doğrudan satış programı uygulanmaktayken 1945 yılında Carl Rehnborg, bugünkü çok katlı pazarlama yönteminin tüm temel unsurlarını içinde barındıran bir programa geçti. Kimileri bu programın, Carl Rehnborg'un kişisel bir buluşu olduğunu iddia ederken, kimileri ise programı Nutrilite'ın Distribütörleri olan Lee S. Mytinger ve William S. Casselberry'nin geliştirdiklerini ileri sürerler.
Bu sistem çoğu ülkede başarıyla uygulanmış olup, ağır başarısızlıkların yaşandığı ülkelerde yok değildir.
Network marketingin ne gibi faydaları var diyebilirsiniz. İşte cevabı:
Firma açısından, üye mantığı çerçevesinde sistem kurulduğu için istihdam avantajı yaratmaktadır. Satışların yüz yüze olması reklam maliyetlerinin tamamına yakını firmaya kalıyor. Ayrıca üyelik organizasyonunun bir diğer avantajı, sistemin ve firmanın hızla büyümesi. Teorik ve pratik olarak ulusal anlamda kısa zamanda yayılma olanağı vardır. Belki de en önemli avantajı üretici firmanın yaptığı faaliyetlerin, rakipleri tarafından takip edilememesi olsa gerek.
Görüldüğü gibi üretici firmaya birçok fayda sağlamaktadır. Sağlanılan faydaların hepsi maddi olmakta; bu da firmayı daha güçlü kılmaktadır.
Peki bu sistem çalışanlara ne gibi fayda sağlıyor?
Her şeyden önce free-lance çalışma koşulu ile çalışma saati stresi ortadan kalkıyor. Ayrıca firma ürünlerini indirimli alma imkanı, satışlardan alınan prim sayesinde psikolojik olarak "firmanın ortağı" duygusu diğer faydalı örnekleridir. Zaten firmalarda bu özelliği çok iyi avantaja çeviriyorlar açıkçası. Özellikle ev hanımları, emekli gibi çalışmayanlara meşguliyet yaratması (bu durum tarafımdan aşağıdaki satırlarda eleştireceğim) insanlar tarafından hoş karşılanıyor.
Bu sistemin hiç mi eksik yönleri yok; var tabii ki. Hele uygulamada bu eksikler daha belirgin hale geliyor.
Bana göre en önemli sakıncası, bu işi yapacaklara eksik eğitim verilmesi. Tamam, kabulümdür, kimse doğuştan satışçı olmaz ama bu işi yapabilmek içinde ciddi birikim ve çalışma olmalıdır. Mesela dikkat ederseniz network işiyle uğraşanlara şu bilgiyi söylemesi istenir ve satışın ilk dakikalarında hemen söyleniverir: "biz satış yapmıyoruz, sadece tavsiye ediyoruz." Bu cümleler tamamen algılamaya yönelik söylenen ve gerçeği yansıtmayan bilgidir. Halbuki bu iş makro anlamda pazarlamanın, mikro anlamda satışın en can alıcı örneğidir.
Diğer bir eleştirdiğim yön ise, genellikle satış sırasında şahit olduğum eksiklikler. Bu da eğitimden geçiyor. Yani her konuda olduğu gibi eğitim şart.
Ülkemizde uygulamaya yönelik yanlış örneklere göz atıp yazımızı bitirelim. İlk olarak kurulan ekiplerde Allah ne verdiyse saldıralım mantığı hakim. Halbuki pazarlama planının olmaması çok büyük eksiklik. Diğer bir nokta ise satış sırasında uygulanması gereken kurallar uygulanmamaktadır. En azından beden dili, algı, yönlendirme gibi konular eksik. Buradan hemen açıklayayım satışın en sıcak noktaları bu saydıklarımdır. Bu arada bir diğer nokta ise satışın, "ısrar" olarak algılanması. Israr, satışta en kötü mesajdır.
Sonuç olarak görülüyor ki network marketing iyi bir sistem; ama uygulamada yanlışlar mevcut. Bu yanlışların giderilmesi de çalışanlara eğitimle olacaktır. Firmaların elde ettiği kazançları bir kısmı eğitime aktarılmalı ve çalışanların kendilerini birer "satışçı" gibi görmeleri gerekir. Çünkü satışçı olmak bir lütuftur.

Aslında sizlere bu ay için "Stratejik Pazarlama Planı" hakkında rehber niteliğinde bir çalışma sunmayı düşünüyordum. Fakat son bir ay içerisindeki yoğun network talepleri beni bu yazıyı yazmaya itti. "Network Marketing" veya "çok katlı pazarlama" olarak bilinen sistem son yıllarda tüm dünyada olduğu gibi ülkemizde de hızla kullanılır hale geldi. Bu sisteme daha çok halkımız parfümeri, temizlik ürünleri satışlarında şahit oluyor. Bunların yanında sigorta hizmetleri gibi spesifik alanlarda da uygulanmıyor değil. Network marketing, aslında her güzel şeyde olduğu gibi, yanlış uygulamaların ağırlıkta olduğu bir şekilde işliyor ülkemizde. Bu da satış kirliliği yaratıyor. Bu bilinçsizlikte giderse sistem işleyemez hale gelecek.
Network marketing, üreticiden tüketiciye giden yoldaki kanalları (toptancı, perakendeci) ortadan kaldıran, üye mantığı ile istihdam yaratan ve çalışanına sattığı ürünler karşılığında prim veren sisteme denir. Yani bu sistemde yer alan her birey, firmaya satışları üzerinden aldığı pay nedeniyle firmanın ortağı oluyor.
Genel olarak bu felsefe ile çalışan sistemlerin, firmalara göre farklılık göstermektedir. Bunlar prim oranları, yüksek satışlarda ekstra prim gibi detaylar.
Peki çok katlı pazarlama/ network marketing ne zaman ve nasıl doğdu?
Uzmanların çoğu, çok katlı pazarlama yöntemini ilk kez başarıyla uygulayan kişinin, Carl Rehnborg olduğu konusunda fikir birliğindedirler. Onun öncesinde, satış teşkilatına kazandırılan her yeni satış temsilcisi için kendisini getirene prim verilmesi ya da teşkilata kazandırdığı temsilcilerin satışlarından belirli bir süre bir yüzdenin ödenmesi gibi uygulamalar yok değildi. Fakat bugün anladığımız anlamda, ekibin yarattığı satış hacmi üzerinden sürekli bir kazanç sağlayacak bir program ilk kez, ABD'de Carl Rehnborg'un sahibi olduğu şirketin ürünlerinin satışında uygulanmıştır.
Carl Rehnborg'un 1934 yılında kurduğu şirketin ilk ismi, California Vitamin Company idi. Sonradan şirketin ismi, Nutrilite Products Inc. olarak değiştirildi. Başlarda klasik bir doğrudan satış programı uygulanmaktayken 1945 yılında Carl Rehnborg, bugünkü çok katlı pazarlama yönteminin tüm temel unsurlarını içinde barındıran bir programa geçti. Kimileri bu programın, Carl Rehnborg'un kişisel bir buluşu olduğunu iddia ederken, kimileri ise programı Nutrilite'ın Distribütörleri olan Lee S. Mytinger ve William S. Casselberry'nin geliştirdiklerini ileri sürerler.
Bu sistem çoğu ülkede başarıyla uygulanmış olup, ağır başarısızlıkların yaşandığı ülkelerde yok değildir.
Network marketingin ne gibi faydaları var diyebilirsiniz. İşte cevabı:
Firma açısından, üye mantığı çerçevesinde sistem kurulduğu için istihdam avantajı yaratmaktadır. Satışların yüz yüze olması reklam maliyetlerinin tamamına yakını firmaya kalıyor. Ayrıca üyelik organizasyonunun bir diğer avantajı, sistemin ve firmanın hızla büyümesi. Teorik ve pratik olarak ulusal anlamda kısa zamanda yayılma olanağı vardır. Belki de en önemli avantajı üretici firmanın yaptığı faaliyetlerin, rakipleri tarafından takip edilememesi olsa gerek.
Görüldüğü gibi üretici firmaya birçok fayda sağlamaktadır. Sağlanılan faydaların hepsi maddi olmakta; bu da firmayı daha güçlü kılmaktadır.
Peki bu sistem çalışanlara ne gibi fayda sağlıyor?
Her şeyden önce free-lance çalışma koşulu ile çalışma saati stresi ortadan kalkıyor. Ayrıca firma ürünlerini indirimli alma imkanı, satışlardan alınan prim sayesinde psikolojik olarak "firmanın ortağı" duygusu diğer faydalı örnekleridir. Zaten firmalarda bu özelliği çok iyi avantaja çeviriyorlar açıkçası. Özellikle ev hanımları, emekli gibi çalışmayanlara meşguliyet yaratması (bu durum tarafımdan aşağıdaki satırlarda eleştireceğim) insanlar tarafından hoş karşılanıyor.
Bu sistemin hiç mi eksik yönleri yok; var tabii ki. Hele uygulamada bu eksikler daha belirgin hale geliyor.
Bana göre en önemli sakıncası, bu işi yapacaklara eksik eğitim verilmesi. Tamam, kabulümdür, kimse doğuştan satışçı olmaz ama bu işi yapabilmek içinde ciddi birikim ve çalışma olmalıdır. Mesela dikkat ederseniz network işiyle uğraşanlara şu bilgiyi söylemesi istenir ve satışın ilk dakikalarında hemen söyleniverir: "biz satış yapmıyoruz, sadece tavsiye ediyoruz." Bu cümleler tamamen algılamaya yönelik söylenen ve gerçeği yansıtmayan bilgidir. Halbuki bu iş makro anlamda pazarlamanın, mikro anlamda satışın en can alıcı örneğidir.
Diğer bir eleştirdiğim yön ise, genellikle satış sırasında şahit olduğum eksiklikler. Bu da eğitimden geçiyor. Yani her konuda olduğu gibi eğitim şart.
Ülkemizde uygulamaya yönelik yanlış örneklere göz atıp yazımızı bitirelim. İlk olarak kurulan ekiplerde Allah ne verdiyse saldıralım mantığı hakim. Halbuki pazarlama planının olmaması çok büyük eksiklik. Diğer bir nokta ise satış sırasında uygulanması gereken kurallar uygulanmamaktadır. En azından beden dili, algı, yönlendirme gibi konular eksik. Buradan hemen açıklayayım satışın en sıcak noktaları bu saydıklarımdır. Bu arada bir diğer nokta ise satışın, "ısrar" olarak algılanması. Israr, satışta en kötü mesajdır.
Sonuç olarak görülüyor ki network marketing iyi bir sistem; ama uygulamada yanlışlar mevcut. Bu yanlışların giderilmesi de çalışanlara eğitimle olacaktır. Firmaların elde ettiği kazançları bir kısmı eğitime aktarılmalı ve çalışanların kendilerini birer "satışçı" gibi görmeleri gerekir. Çünkü satışçı olmak bir lütuftur.